穩(wěn)增長
基本藥物事業(yè)部營銷總監(jiān) 謝培峰
2013年，我們的基本藥物銷量實現(xiàn)了49.7%的增長，今年，我們目標(biāo)是在去年的基礎(chǔ)上增長50%。
地毯式排查，提升品種覆蓋率
我們已經(jīng)實現(xiàn)了湖南省2226家衛(wèi)生院全覆蓋，在這一基礎(chǔ)上，我們將對每家衛(wèi)生院進行地毯式排查，根據(jù)每個品種廠家提供的基藥招標(biāo)平臺數(shù)據(jù)，篩選該品種未覆蓋的衛(wèi)生院，逐一進駐，提升品種的覆蓋率。覆蓋率提升了，銷量自然會上去。
這一工作年后已經(jīng)啟動。經(jīng)過這樣的排查，以氟桂利嗪膠囊為例，它在全省的覆蓋率由原來的80%提升至90%。截止目前，奧美拉唑腸溶片和茶堿緩釋膠囊等產(chǎn)品已經(jīng)實現(xiàn)了全省2226家衛(wèi)生院全覆蓋，其余核心品種的覆蓋率在70%以上，明星品種超過90%。今年，我們的目標(biāo)是核心品種、重點品種全覆蓋全省所有基層醫(yī)療機構(gòu)。
六條產(chǎn)品線，奠定專科營銷第一品牌
經(jīng)過對基層醫(yī)療機構(gòu)患者人群的分析，我們將現(xiàn)有產(chǎn)品劃分為兒科、婦科、大內(nèi)科、大外科、心血管專科以及流通產(chǎn)品六條產(chǎn)品線。每條線在區(qū)域內(nèi)都有獨立的銷售團隊。
這樣改變有兩個優(yōu)勢，首先，每個團隊大概負責(zé)的品種在20個左右，提升了人員對自己產(chǎn)品的專注度，便于團隊對產(chǎn)品的深入開發(fā)、廣泛進駐，實現(xiàn)銷量的穩(wěn)定增長。其次，專科營銷就是由專業(yè)的人來做專業(yè)的產(chǎn)品，我們能夠為上下游客戶、醫(yī)院提供最前沿的產(chǎn)品知識，引進最權(quán)威的專家講座，客戶自然會優(yōu)先選擇我們。不僅如此，各個專業(yè)線之間的客戶、渠道可以資源共享，還可以采取某些機制，促進各專業(yè)線之間的良性競爭，不但提振銷售，甚至還可以帶領(lǐng)行業(yè)朝專業(yè)化發(fā)展。
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