重布局
基本藥物事業(yè)部副總經(jīng)理 仇建波
銷量的增長，需要市場完美的布局予以保障?；舅幬锸聵I(yè)部采取了多渠道的銷售模式布局市場和產(chǎn)品，多條腿走路，給市場一線的團(tuán)隊(duì)成員們充分的發(fā)揮空間。
市場布局：下沉到每個(gè)終端
怎樣才能實(shí)現(xiàn)下沉到每個(gè)終端這一目標(biāo)呢？首先，我們成立了湖南省基藥共同體和基藥聯(lián)盟體，這些市縣級(jí)醫(yī)藥公司與我們建立了深入的戰(zhàn)略合作關(guān)系，能夠充分結(jié)合他們?cè)诋?dāng)?shù)貜?qiáng)勢的地政關(guān)系、配送網(wǎng)絡(luò)，將我們的產(chǎn)品達(dá)到最大力度的終端全覆蓋。其次，我們建立了形式多樣、機(jī)制靈活的基藥事業(yè)經(jīng)理人及創(chuàng)業(yè)人團(tuán)隊(duì)，他們能很好地發(fā)揮區(qū)域性終端優(yōu)勢，運(yùn)作我們某個(gè)專科線產(chǎn)品的營銷上量，建立穩(wěn)定持續(xù)的醫(yī)院合作關(guān)系。另外，我們會(huì)相繼產(chǎn)生各地區(qū)的團(tuán)隊(duì)領(lǐng)袖，他將負(fù)責(zé)以上所有團(tuán)隊(duì)的綜合聯(lián)系及公司所有產(chǎn)品的統(tǒng)籌布局。這樣就能達(dá)到我部門所有業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)在全省各渠道的終端全覆蓋，真正滿足全省基層醫(yī)療機(jī)構(gòu)的所有需求。
產(chǎn)品布局：組合型團(tuán)隊(duì)把控終端
為了滿足基層醫(yī)療機(jī)構(gòu)的所有需求，我們還開創(chuàng)了以基本藥物加基礎(chǔ)醫(yī)療器械加中藥的營銷模式，并以這些產(chǎn)品為基礎(chǔ)進(jìn)行團(tuán)隊(duì)布局。
每條線的團(tuán)隊(duì)都是獨(dú)立的，以精細(xì)化的管理方式運(yùn)營。有人提出反正每個(gè)團(tuán)隊(duì)面對(duì)的客戶都有重復(fù)，不妨讓一班人馬負(fù)責(zé)多條線，但我們?cè)谧屑?xì)考慮之后拒絕了這個(gè)方案。因?yàn)槲覀兾磥硪獙?shí)行的是精細(xì)化、專業(yè)的管理，每個(gè)人的精力是有限的，必須專業(yè)服務(wù)于某一條線，在這一方面加強(qiáng)學(xué)習(xí)，成為專家，真正服務(wù)好我們的客戶。
因此，目前，每一家基層醫(yī)療機(jī)構(gòu)都有我們的多班專業(yè)人馬分別進(jìn)行專業(yè)性服務(wù)，比如在岳陽市場，我們基本藥物事業(yè)部就有6條產(chǎn)品線以及新特藥、中藥、基礎(chǔ)醫(yī)療器械的多元化團(tuán)隊(duì)，這個(gè)大的團(tuán)隊(duì)共同服務(wù)于這一地區(qū)的所有基層醫(yī)療機(jī)構(gòu)。
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