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銷售沒有NG

長沙地區(qū)經(jīng)理 盛玲瓏

       每天在醫(yī)院跑，碰到形形色色的醫(yī)生。他們的性別、背景、性格，甚至是當(dāng)時(shí)的心情，都會(huì)影響我的產(chǎn)品推介。如何面對(duì)各種不同類型的客戶，是我在培訓(xùn)中收獲最大的一個(gè)環(huán)節(jié)。
       每次培訓(xùn)時(shí)，我們會(huì)安排一個(gè)“角色扮演”的環(huán)節(jié)。一個(gè)人飾演業(yè)務(wù)員，其他人則分別扮演不同性格的醫(yī)生，重現(xiàn)銷售的全過程。最開始大家都很害羞，幾次之后就放開了，大家會(huì)給扮演業(yè)務(wù)員的同事評(píng)分，哪句話說得不對(duì)，馬上NG重來。從開始學(xué)習(xí)到現(xiàn)在，這樣的“角色扮演”一共組織了200多場(chǎng)。大家在模擬中不但收獲了銷售的實(shí)戰(zhàn)技巧，更增進(jìn)了我們團(tuán)隊(duì)的凝聚力。
       印象最深的一次，我扮演一個(gè)40多歲的空巢女主任，性格刁鉆、古怪，對(duì)業(yè)務(wù)員愛理不理。扮演業(yè)務(wù)員的同事被“空巢女主任”拒絕了很多次，依然不依不撓。這樣有代表性的客戶其實(shí)常常遇到，但真正的銷售不是演戲，不可能NG重來，所以在模擬時(shí)我們積極地分析客戶類型，找準(zhǔn)切入點(diǎn)對(duì)癥下藥，這些都讓我后來的工作受益匪淺。