背景 邵陽的前世今生
邵陽市場部經(jīng)理 李仁海
改革之前，我們的業(yè)績連續(xù)下滑，已經(jīng)可以用“悲慘”來形容。為了達(dá)成每月的銷售任務(wù)，我們給中游商業(yè)公司積壓了大量庫存。為解決這些庫存我絞盡腦汁想盡了辦法，可還是無法扭轉(zhuǎn)頹勢。2013年5月，團(tuán)隊(duì)的士氣和業(yè)績都跌到最低谷。改革，是唯一的出路。
扭轉(zhuǎn)觀念，重組渠道
改革前，我們團(tuán)隊(duì)與邵陽地區(qū)8家醫(yī)藥商業(yè)公司合作。改革后，8家縮減為3家。我對(duì)我們團(tuán)隊(duì)的考核不再按對(duì)商業(yè)公司的銷售量，而是看商業(yè)公司最終分銷量。這其實(shí)比過去要難，因?yàn)榉咒N是一件件實(shí)實(shí)在在賣出去的。可分銷做好了，銷售會(huì)被推動(dòng)，市場、庫存都是良性的。經(jīng)過近一年調(diào)整，2014年第一季度，邵陽區(qū)域?qū)崿F(xiàn)了分銷大于銷售，3家重點(diǎn)商業(yè)公司的銷售、購進(jìn)、分銷都大幅增長。
重新組建區(qū)域團(tuán)隊(duì)
慈不帶兵，義不舉財(cái)。改革的另一大手筆，就是重新組建銷售團(tuán)隊(duì)?，F(xiàn)在邵陽地區(qū)的終端經(jīng)理基本都是2013年6月以后入職的。為了讓他們快速適應(yīng)醫(yī)藥行業(yè)，我們?cè)趨^(qū)域內(nèi)推行了“師徒制”。因?yàn)?ldquo;師徒制”，我們搭建起了全新的銷售團(tuán)隊(duì)。雖然團(tuán)隊(duì)成員的經(jīng)驗(yàn)還有待磨礪，但是心齊、有干勁。現(xiàn)在邵陽士氣高漲，我們還要努力，做成零售標(biāo)桿。
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