鋪路新標期
上一輪標期開始時，時代陽上光基本藥物事業(yè)部剛剛成立，沒有經(jīng)驗借鑒，沒有數(shù)據(jù)參考，可謂摸著石頭過河。
歷經(jīng)市場的洗禮，馬上新一輪標期又將來臨。有了上一輪的經(jīng)驗，基藥部不再是摸索前行，而是提前鋪路。從方興未艾的長沙市場，我們或能一窺新標期的布局。
截止2013年底，湖南省農(nóng)村公路總里程為18.9萬公里，全省通高速的縣市達到111個。農(nóng)村建設(shè)在鋪路，基本藥物事業(yè)部也在鋪路，新標期，我們的“基藥高速通道”將“鋪”進更多的醫(yī)療機構(gòu)，服務(wù)更多患者。
聯(lián)絡(luò)人制度：如何讓同一區(qū)域內(nèi)業(yè)務(wù)員有充分學(xué)習(xí)、交流機會，避免資源浪費？地區(qū)聯(lián)絡(luò)人應(yīng)運而生。聯(lián)絡(luò)人不僅要打造各種“場”供業(yè)務(wù)員交流，還要負責(zé)地區(qū)VIP客戶的關(guān)系維護。新標期，聯(lián)絡(luò)人將成為召集大家攻克市場的“領(lǐng)頭羊”。
?？茽I銷：專科營銷產(chǎn)品組合模式：將縣級以下產(chǎn)品分為兒科、婦科、大內(nèi)科、大外科、心腦血管科五大產(chǎn)品線，將縣級以上產(chǎn)品分為營養(yǎng)全科、肝膽科、心腦血管科、眼科呼吸科、婦兒科五大產(chǎn)品線運作。由專業(yè)的人做專業(yè)的產(chǎn)品，專業(yè)的客戶做專業(yè)的市場。
試點第三方物流配送：聘請專業(yè)化的第三方醫(yī)藥物流配送公司作為事業(yè)部物流服務(wù)商，使業(yè)務(wù)員有更多精力服務(wù)醫(yī)務(wù)人員。
“解放”業(yè)務(wù)員 試點第三方物流配送
自營經(jīng)理 彭誠
時代陽光基藥部入圍長沙各區(qū)基本藥物配送企業(yè)遴選入圍名單后，我們會與地方衛(wèi)生局簽訂《基本藥物配送承諾書》，急救藥品4小時配送到位，一般藥品24小時配送到位，最長不超過48小時。
今年開始產(chǎn)品線?？茽I銷，業(yè)務(wù)員要了解品種，要與醫(yī)生溝通藥品知識，工作的側(cè)重點已經(jīng)從配送轉(zhuǎn)移到臨床。因此從3月份起，我們在長沙部分衛(wèi)生院試點，將該院的藥品配送委托給專業(yè)的第三方醫(yī)藥物流配送公司，把業(yè)務(wù)員“解脫”出來。
其實，寧夏早在2006年的“藥品招標三統(tǒng)一”中就規(guī)定了“統(tǒng)一配送”，湖南部分醫(yī)藥公司也嘗試過。這樣做有利有弊，好處是業(yè)務(wù)員有更多時間研究產(chǎn)品、服務(wù)醫(yī)生，弊端是配送成本必將上漲，并且要嚴密監(jiān)管第三方公司的配送時間、藥品損耗。
芙蓉區(qū)東屯渡街道社區(qū)衛(wèi)生服務(wù)中心是第三方配送試點地之一，委托配送的當(dāng)月，配送量增長了一倍多。我們保持著謹慎觀察的態(tài)度，如果各區(qū)都反應(yīng)良好，將進一步推廣。
學(xué)術(shù)支持?？?/strong>
自營主管 李勁松
最近幾年國家政策、財政導(dǎo)向基藥，基層醫(yī)療機構(gòu)的診療、用藥水平大幅提高。據(jù)《湖南日報》報道，長沙市岳麓區(qū)自2013年起每年出資100萬元，聘請三甲醫(yī)院退休專家、教授常駐基層醫(yī)療機構(gòu)坐診看病，并擔(dān)負業(yè)務(wù)指導(dǎo)、人員培訓(xùn)等任務(wù)。
醫(yī)生的水平提高了，業(yè)務(wù)員如果還停留在老的思路，必然達不到新標期要求。舊的做法是一股腦通吃，?？茽I銷后，業(yè)務(wù)員只需熟知自己?？凭€的品種，其它的了解即可。尤其委托第三方公司配送后，有了更多時間鉆研產(chǎn)品、與醫(yī)生溝通。
如果業(yè)務(wù)員提出申請，事業(yè)部會派學(xué)術(shù)人員到基層醫(yī)療機構(gòu)做學(xué)術(shù)講解。除了藥品知識，還宣講最新政策，介紹其它區(qū)域成功經(jīng)驗。比如開福區(qū)洪山街道社區(qū)衛(wèi)生服務(wù)中心，2013年下半年到2014年上半年一共做了三場學(xué)術(shù)活動。許多基層醫(yī)生對新進國家基本藥物目錄中的產(chǎn)品不熟悉，或者對一些藥品的適應(yīng)癥或其它優(yōu)勢不了解，通過我們的學(xué)術(shù)專場，醫(yī)生們就可以橫向?qū)Ρ?，患者也有了更多選擇。
強強聯(lián)手，競爭變合作
商務(wù)經(jīng)理 徐志文
上一標期至今，長沙地區(qū)招商一直以直營為主，覆蓋不到的區(qū)域才考慮與商業(yè)公司合作配送。那時的合作也僅局限于一些中小型的商業(yè)公司，因為存在競爭關(guān)系，很少與規(guī)模較大的商業(yè)公司合作。
今年來，部分區(qū)域的招商格局發(fā)生了變化。比如長沙寧鄉(xiāng)縣的醫(yī)院均以托管形式招標，動輒數(shù)百萬甚至上千萬的托管費用，普通公司很難負擔(dān)得起。而托管了這些醫(yī)院的商業(yè)公司也需要尋找優(yōu)勢藥品，因此就催生了商業(yè)公司之間的強強合作。
在選擇合作伙伴之時，客戶的經(jīng)營規(guī)模并不是我們考量的第一要素，哪怕他在當(dāng)?shù)刂荒茏龅降诙谌撬J同時代陽光的文化，起正心、動正念、走正道，我們都會優(yōu)先選擇和他合作。在理念一致的基礎(chǔ)上，如果客戶選用時代陽光的產(chǎn)品來做現(xiàn)有品種的替代則更好。因為他操作過類似的品種，具有一定的專業(yè)知識，服務(wù)醫(yī)生也會更專業(yè)。
縣級以上招商專業(yè)化變革
銷售專員 宋丹
5月伊始，長沙市縣級以上基藥及非基藥品種的招商模式發(fā)生了較大變革。我們將基藥與非基藥合并，根據(jù)新標期掌握的品種，重新分出五組?？凭€：營養(yǎng)全科、肝膽科、眼科呼吸科、婦兒科、心腦血管科。
產(chǎn)品線重新劃分了，對我們和客戶的要求都會更高——業(yè)務(wù)員要比醫(yī)生還了解產(chǎn)品，因為你要指導(dǎo)代理商臨床怎么用藥，代理商再去指導(dǎo)醫(yī)生。根據(jù)代理商反饋的情況，有些醫(yī)生確實對產(chǎn)品不熟悉，比如看到生血寶合劑就以為是治療婦女貧血，其實這個品種有多個適應(yīng)癥。知道了這些，醫(yī)生的選擇更多了，對患者有益。
產(chǎn)品專科線劃分后，我們逐一拜訪了長沙的商業(yè)公司。公司規(guī)定每個業(yè)務(wù)員每天拜訪8家客戶，還要收集客戶對接的醫(yī)院、已經(jīng)在經(jīng)營的品種、品種在該院的用量等詳細信息。我最多一天約見了10個老板。經(jīng)過前一階段的資料積累，現(xiàn)在每天都能接到不少咨詢品種的電話，許多還是轉(zhuǎn)介紹來的。
在招商時，商業(yè)公司之間的關(guān)系是競爭又合作。比如生血寶合劑是上一輪標期的明星品種，湖南許多醫(yī)藥公司也代理了競品?？芍挥形覀兊钠贩N是20年專利產(chǎn)品，利于身體吸收，不含糖分，患者服用后不會發(fā)胖，也是醫(yī)保農(nóng)合的產(chǎn)品。許多有競品的公司都對我們這個品種展現(xiàn)了濃厚的興趣。
聯(lián)絡(luò)人整合區(qū)域內(nèi)資源
銷售專員 林智達
基本藥物事業(yè)部最近兩年加入了不少小伙伴，為了整合區(qū)域內(nèi)所有的資源，事業(yè)部下半年起在全省推行聯(lián)絡(luò)人制度，我是長沙地區(qū)聯(lián)絡(luò)人。長沙地區(qū)10個業(yè)務(wù)員，以前習(xí)慣單打獨斗，同一個客戶可能幾個人都去拜訪，現(xiàn)在通過機制、制度將大家捆綁在一起，分工合作，緊密配合，幾條產(chǎn)品線如同手指緊握在一起， 打出的拳頭又狠又準。
比如長沙縣級以上產(chǎn)品的招商，為了準備新標期，我們規(guī)定每個人每月要收集三十個以上的新客戶資源。以前招商經(jīng)理各自負責(zé)各自產(chǎn)品線客戶的挖掘，因為沒有機制，所以即使掌握到一定的信息，也不會有意識地去幫助其他招商經(jīng)理。而現(xiàn)在，我作為聯(lián)絡(luò)人每周都會安排所有業(yè)務(wù)員一起學(xué)習(xí)交流，將“全民營銷”中的各種獎勵機制落地。大家再去聯(lián)絡(luò)客戶時，會有意識地將客戶對其它產(chǎn)品的需求也記下來，與同事溝通時就資源共享。以前一個人跑業(yè)務(wù)，一周只能深挖幾個客戶，而現(xiàn)在相當(dāng)于多了幾個人幫自己跑業(yè)務(wù)，效率加倍。
事業(yè)部各區(qū)的聯(lián)絡(luò)人都是由業(yè)務(wù)員推選，由公司統(tǒng)一任命。聯(lián)絡(luò)人要有奉獻精神，不僅要完成自己產(chǎn)品線的運作，還要打造各種學(xué)習(xí)交流的“場”，維系好區(qū)域內(nèi)的大客戶關(guān)系，帶好新人，才能不辜負大家的信任，為新標期做好準備。
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