整合各方優(yōu)勢(shì)，推動(dòng)平臺(tái)升級(jí)
整合各方優(yōu)勢(shì)，推動(dòng)平臺(tái)升級(jí)
時(shí)代陽(yáng)光醫(yī)藥副總裁兼醫(yī)用耗材事業(yè)部總經(jīng)理 孫建軍
2012年6月，時(shí)代陽(yáng)光醫(yī)用耗材事業(yè)部骨科耗材平臺(tái)與康輝攜手。由于部門成立不久，在這之前，時(shí)代陽(yáng)光與骨科耗材大品牌廠家接觸相對(duì)較少，因此不可避免地遇到了一些困難。通過我們團(tuán)隊(duì)兩年多的努力，使得康輝的產(chǎn)品在市場(chǎng)覆蓋率、品牌建設(shè)等方面取得了一定的成績(jī)，但銷售成績(jī)依然沒有達(dá)到我們預(yù)期?，F(xiàn)在，康輝等上游廠家愿意發(fā)揮他們的優(yōu)勢(shì)，和我們一起面對(duì)并解決目前在市場(chǎng)上、團(tuán)隊(duì)磨合中出現(xiàn)的一些問題，這是我非常高興看到的景象。
湖南省共有二甲醫(yī)院264家，其中能開展骨科手術(shù)的206家，目前我們服務(wù)的有176家，覆蓋率達(dá)到85%，三甲醫(yī)院已經(jīng)覆蓋到28家。有這樣強(qiáng)大的市場(chǎng)覆蓋率作為基礎(chǔ)，但康輝產(chǎn)品的銷售成績(jī)并不理想，庫(kù)存滯銷非常嚴(yán)重。這主要是因?yàn)?，骨科耗材平臺(tái)剛成立時(shí)，我們對(duì)產(chǎn)品情況和市場(chǎng)情況不夠了解，造成了產(chǎn)品結(jié)構(gòu)存在很大問題，庫(kù)存產(chǎn)品與市場(chǎng)需求脫節(jié)。另外，雙方團(tuán)隊(duì)在實(shí)際合作中還存在需要進(jìn)一步磨合，培養(yǎng)更多的默契。
現(xiàn)在，我們非常樂于與廠家一起，結(jié)合康輝在產(chǎn)品專業(yè)度等方面的優(yōu)勢(shì)和我們的市場(chǎng)優(yōu)勢(shì)，解決目前出現(xiàn)的問題，進(jìn)一步推動(dòng)我們的合作，使這個(gè)平臺(tái)走向大整合之路。未來，我們將圍繞五個(gè)方面進(jìn)行調(diào)整。首先是，規(guī)范市場(chǎng)、引領(lǐng)市場(chǎng)。只有不斷促進(jìn)規(guī)范，我們才能整合資源聚集力量，形成強(qiáng)大的影響力，領(lǐng)跑行業(yè)；第二，扎根終端，專注服務(wù)。到2016年，我們終端市場(chǎng)覆蓋率將再上一個(gè)臺(tái)階；第三，內(nèi)部?jī)?yōu)化，管理升級(jí)。對(duì)流程進(jìn)行進(jìn)一步的梳理；第四，服務(wù)與銷售分開。未來，市場(chǎng)銷售人員和服務(wù)人員將分成兩支隊(duì)伍，讓每個(gè)人都能朝著更專業(yè)的方向發(fā)展，做各自最擅長(zhǎng)的事情；第五，物流與終端分開。
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